InfoElectro Fall / Automne 2017

12 InfoElectro Automne 2017 Par : Sanjay Desai, GrowthPoint ue vous soyez un fabricant, un distributeur ou un agent manufacturier œuvrant dans les marchés très concurrentiels d’aujourd’hui, il est essentiel de bien connaître vos équipes de vente et d’optimiser leur efficacité auprès de votre clientèle actuelle. Savoir comment développer vos activités grâce à ce groupe de clients est également de première importance. C’est une déclaration facile à comprendre et bien des lecteurs doivent être en train d’acquiescer de la tête. Cela étant dit, l’élaboration, la gestion et l’optimisation d’un processus détaillé de planification annuelle des comptes englobant également un examen probant des activités pour chacun de ses clients importants sont des tâches complexes et ardues, aux échéanciers serrés, et qui doivent être effectuées tous les ans. Les grandes sociétés manufacturières comme ABB, Rockwell et GE entament généralement ce processus au deuxième ou troisième trimestre de l’année précédente. En fait, elles ont déjà commencé à faire tourner leurs rouages de planification des comptes pour obtenir les résultats escomptés en 2018. Pourquoi commencent-elles si tôt? Premièrement, l’absence d’un processus détaillé de planification annuelle des comptes et d’un examen des activités peut entraîner des PERTES MASSIVES DE VENTES POTENTIELLES. Deuxièmement, l’élaboration d’un plan global pour tous les importants comptes prend du temps et doit faire appel à de nombreux partenaires commerciaux afin d'effectuer un grand nombre de tâches, notamment : 1) établir l’importance de vos comptes client, 2) définir les objectifs pour chaque compte, 3) prendre connaissance des principaux objectifs stratégiques des clients, 4) réorganiser la ou les équipes de vente pour que chaque compte soit bien couvert et géré par les stratégies de croissance, 5) établir des régimes de rémunération qui optimisent l’efficacité de l’équipe de vente en fonction des objectifs de l’entreprise et 6) orienter l’entreprise vers de nouveaux objectifs pour la prochaine année. La quantité de travail individuel, collectif et les efforts logistiques que représente cette entreprise est immense et se propage dans toutes les fonctions de l’organisation, dont l’équipe de direction, le service des ventes, du marketing, de la production, des finances, des ressources humaines et des partenaires commerciaux associés. Outre le fait de tenir compte correctement du temps que prend la gestion de votre processus de planification annuelle des comptes et d’examen des activités, vous êtes-vous déjà posé la question s’il adhère encore à des critères de qualité élevés? Les outils et les modèles sont- ils de bonne qualité? Colligez-vous les bonnes données et avez-vous recours aux bonnes méthodes en ce qui concerne vos comptes et vos clients? Disposez-vous des technologies appropriées d’automatisation des ventes qui facilitent ce processus? Savez-vous comment diriger, gérer et motiver vos collaborateurs des ventes pour qu’ils exécutent le processus de planification? Les entreprises doivent aujourd’hui composer avec des marchés très concurrentiels et de plus en plus génériques. La clé du succès passe par un processus de planification renforcé par des analyses de haut niveau et l’excellence de l’exécution. Voici quelques questions que vous devriez vous poser pour déterminer si votre entreprise devrait approfondir son processus annuel de planification des comptes et d’examen des activités liées aux comptes pour s’assurer de son efficacité : 1) Votre processus est-il clair et bien défini? 2) Est-il entamé assez tôt pour qu’il soit réalisé correctement? 3) Est-il validé par des saisies et des analyses des données adéquates? 4) Le niveau d’exécution est-il excellent à tous les paliers hiérarchiques — des gestionnaires du processus aux exécutants du plan optimisé par le processus? 5) Menez-vous des examens des activités liées aux clients pour synchroniser vos plans et stratégies de croissance avec les objectifs de vos principaux clients? Votre processus est-il dépassé? Avez-vous étudié la possibilité d’introduire de nouvelles méthodologies et technologies d’automatisation des ventes, évalué l’évolution du secteur et de l’économie et adapté votre processus annuel de planification des activités relatives aux comptes en conséquence? Nous sommes très pris par nos priorités quotidiennes et souvent nous ne voyons que ce qui est juste sous nos yeux. Toutefois, pour maximiser votre croissance en 2018, il faut que vous lanciez dès maintenant le processus annuel de planification et d’examen des activités des comptes client — en fait, il fallait presque commencer hier! La valeur de l’exercice de planification annuelle des comptes et d’examen des activités Perfecting New Product Launches Commandez votre exemplaire dès aujourd’hui : www.electrofed.com/fr/ BENCHMARK STUDY & INDUSTRY PROFILE 2018 Pathfinder : lanifier le plus tôt possible Q