InfoElectro Fall / Automne 2017

Automne 2017 InfoElectro 3 L orsque j’ai fait mes débuts en marketing dans le domaine de l’éclairage il y plus de 30 ans, j’ai vite compris que les ventes avaient un pouvoir et une influence sur les clients dans l’environnement du commerce électronique interentreprises (C3E) et que, par conséquent, elles étaient le moteur de croissance des activités commerciales. Les clients se fiaient aux vendeurs pour obtenir de l’information, des instructions et des conseils sur les produits qu’ils achetaient. Le marketing était le principal responsable de la génération des pistes de vente, de la documentation des produits et de la notoriété des marques. Aujourd’hui, nous savons que les clients du commerce électronique interentreprises, comme les consommateurs, sont beaucoup plus avertis parce qu’ils ont accès aux renseignements sur les produits en ligne; un grand nombre d’entre eux ont déjà choisi le produit/la marque avant même le premier contact avec le représentant commercial. S’agit-il d’une opportunité ou d’une menace? Bien, cela dépend de l’évolution de votre organisme. Le point de non-intervention entre le marketing et les ventes a changé. Les clients sont beaucoup plus engagés sur le parcours d’achat avant même de rencontrer le vendeur; le marketing doit donc être plus responsable du parcours lui-même. Votre entreprise a-t-elle officiellement dressé le plan du parcours du client pour mieux comprendre les interactions et les non-interventions entre le personnel du marketing et des ventes? Qui est chargé de chaque étape d’interaction? De quelle façon les budgets ont-ils évolué pour refléter ce changement dans le parcours d’achat? Quels ensembles de compétences requérons-nous du talent en marketing par rapport aux ventes? Bon nombre d’entreprises reconnaissent l’impact d’Internet sur le marché. La question est de savoir si les entreprises ont modifié leurs stratégies de vente et de marketing, leurs budgets et talent afin de tirer profit de cette évolution. Pour répondre à cette question, votre entreprise n’a qu’à examiner sa structure d’investissement en marketing et en vente au cours des dernières années; y a-t-il eu une réorientation? Quel montant investissez-vous en marketing numérique? Les directeurs de vos services de marketing et des ventes discutent-ils vivement du parcours des clients et font-ils les ajustements nécessaires? Si vous prenez toutes ces mesures, le changement de comportement chez les clients consiste en une occasion favorable. Si vous n’adaptez pas vos pratiques et vous demandez pourquoi les clients potentiels semblent être plus au courant des produits concurrentiels, vous devez évaluer vos stratégies et tactiques. Pour les mercaticiens, ceci signifie davantage de responsabilité et de prestige, ce qui attirera le meilleur dans le monde de la mercatique du commerce électronique interentreprises. Dans l’industrie électrique, nous voyons déjà des mercaticiens consommateurs pénétrer le secteur C3E de l’industrie, puisque les occasions d’explorer les tendances d’achat des clients deviennent aussi, sinon plus, intéressantes que dans le marché du commerce électronique de détail. L’industrie électrique est aussi bien alignée avec la pertinence du marché, quand on songe à notre adhésion au mouvement de durabilité et d’Internet des objets, qui rend le marketing dans cette industrie même plus excitant. L’importance croissante du rôle du mercaticien dans l’industrie, de même que la pertinence accrue de l’industrie elle-même, est « électrisante » et aura un profond effet sur votre plan d’interactions avec les clients et l’ensemble du parcours de la notoriété des marques sur lequel vous dirigez votre clientèle. Carol McGlogan Présidente-directrice générale, ÉFC Message de la présidente SOCIÉTÉS COMMANDITAIRES AU SOUTIEN DE NOTRE INDUSTRIE : Automne 2017 Éditeur et Ventes de publicité John Jefkins Vice-président du Marketing et des Communications jjefkins@electrofed.com Visitez l’ÉFC en ligne www.electrofed.com InfoElectro est publié deux fois par année, au printemps et à l’automne, par l’Électro-Fédération Canada (ÉFC), une association industrielle nationale, sans but lucratif, représentant plus de 250 entrepri- ses membres des industries de l’électri- cité et de l’électronique au Canada. 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